Metoda AIDA je prodajna strategija, ki temelji na opažanjih ameriškega poslovneža Elias Lewisa. Konec 19. stoletja je namreč našel vzorec čustvenih faz skozi katere gredo kupci preden se odločijo za nakup.

Ta prispevek je namenjen podrobni analizi vseh štirih korakov formule. Kot opazite v kazalu spodaj, bo razloženo tudi zakaj metoda AIDA deluje (še danes) ter kako je lahko uporabljena v spletnih vsebinah.

metoda aida

Kaj je AIDA formula 

AIDA metoda oz. formula je prodajna strategija, ki temelji na občutkih, ki se pojavijo v kupcu pri nakupu. 

Ideja je, da če oseba sledi doživljanju čustev v točno določenem vrstnem redu, bo bolj verjetneje postala kupec.

AIDA je sestavljena iz štirih faz:

  • 1. faza – Attention (pozornost)
  • 2. faza – Interest (interes)
  • 3. faza – Desire (želja)
  • 4. faza – Action (akcija)

Če torej prodajalec poslušalce privede do tega, da izkusijo vsa ta 4 čustvena stanja (v takšnem zaporedju), bo svoj izdelek tudi uspešno prodal.

 

Metoda AIDA se pojavlja povsod po spletu | Bolečina v rami – Magus.si

Ko se enkrat spoznate s vsemi fazami AIDA formule, jo boste lahko opazili povsod po spletu. Pojavlja se v oglasih za Coca Colo, pa tudi za Apple. 

Najpogosteje jo uporabljajo SEO pisci v svojih optimiziranih vsebinah, s katerimi ciljajo na prvo mesto na Googlu.

Primer takega prispevka je Bolečine v rami na spletni strani Magus.si. V vsebini sicer niso uporabljene vse faze, razločiti pa je možno nekaj pravilno uporabljenih korakov.

bolečine v rami - metoda aida

Ali metoda AIDA še vedno deluje    

V uvodu je bilo omenjeno, da je AIDA formula nastala konec 19. stoletja – natančneje je to bilo leta 1898. 

Ob tem podatku se veliko ljudi vpraša ali takšna “prazgodovinska” strategija še sploh deluje v 21. stoletju. Jo je moč uspešno uporabiti v letu 2022?

Odgovor je, da – to pa zato, ker AIDA temelji na poznavanju človeka in ne poznavanju trga (ki se je od časa nastanka metode že krepko spremenil).

Spletni pisci so v zadnjih letih izvedli nemalo eksperimentov, kjer so napisali dve enaki vsebini in nato eno prilagodili tako, da se prilega modelu AIDA.

Po proučevanju števila bralcev, ki jih je posamezna vsebina prejela, ter po dolžini časa, ki so ga ti preživeli na spletni vsebini, so dobili takšne rezultate …

V vseh primerih je vsebina, ki je bila prilagojena po AIDA modelu bolje sprejeta – to pomeni, da je manj bralcev vsebino zapustilo po prvih nekaj odstavkih.

O delovanju formule se z istim poskusom lahko prepričate tudi sami. Paziti morate le, da vsebina obeh prispevkov ostane ista.

 

1. faza | Kako pritegniti bralčevo pozornost

Prva faza obsega le majhen del vsebine. Kot primer spletne vsebine izberimo blog vsebino. Koliko besed bi vi upoštevali kot začetek blog objave?

Odgovor v takšnih primerih je pogosto prvih 100, ali pa en do dva odstavka. 

Resnica je, da je 100 besed že preveč obsežno. To ali je vsebina bralcu všeč ali ne, se ta odloči že v prvih 10-20 sekundah branja. V takšen časovni okvir lahko spravimo en krajši odstavek.

Potrebno je torej delati na tem, da bralca pritegnemo že s prvim stavkom. To je lahko doseženo s:

  • pogumnimi trditvami – Nekaj poveste kot neizmotno dejstvo, pa tudi če je vsebina subjektivnega izvora.
  • napačnimi trditvami – Takšne trditve se imenujejo “teaser” oz. zbadljivke. Trditev lahko kasneje brez skrbi ovržete in jo uporabite kot primer napake.
  • vprašanji – Po statističnih podatkih se bralci dobro odzovejo tudi na retorična vprašanja, saj lahko le-ta tudi povedo veliko.
  • uporaba zanimivih slik – To deluje še posebej, če je na sliki kaj obkroženo.

 

Začetek, ki privabi bralce | Prvafina.si – Odkup terjatve

Prav v spodnjem primeru, v prispevku Odkup terjatve iz spletne strani Prvafina.si – vidimo odličen primer pogumnega začetka, ki privablja bralce.

Na spodnji sliki vidite, da je že prvi stavek trditev, katerega resničnost je sicer lahko tema debate.

V bistvu pa bralca zanima, zakaj podjetje Prvafina tako meni in bere dalje, da najde argumente. Metoda AIDA ima tako zelo močan začetek.

odkup terjatve .metoda aida

2. faza | Kako v bralcu vzbuditi zanimanje

Ko bralčeva pozornost v celoti pripada piscu – in šele takrat – lahko bralca prične usmerjati proti drugi fazi – zanimanje.

Pri prodaji izdelkov ali storitev je ta naloga zelo lahka. Prodajalec mora poiskati nekaj najzanimivejših informacij o izdelku in jih zaokrožiti v smiselno poglavje.

Zanimanje lahko dosežete s:

  • uporabo statističnih podatkov,
  • nazor podatkov s tabelami in grafi,
  • razna manj poznana dejstva o izdelku,

V tej fazi se še pisec izogiba deljenju prednosti izdelka, saj to lahko uporabi v naslednji fazi.

 

Dobra predstavitev na Paintball-Ljubljana.si – Laser tag

Kaj je bolj zanimivega kot dobra predstavitev zabavnega druženja, kot je to storila spletna stran Paintball-Ljubljana.si.

V prispevku Laser tag si poglejte dober primer 2. faze AIDA modela.

laser tag - metoda aida

3. faza | Kdaj bralec občuti željo po nakupu

Tretja faza je glavni del AIDA modela. V tej fazi namreč bralec dobi željo po nakupu in postane resen potencialni kupec.

Da bralca pripravimo do tega, da dobi željo po izdelku, lahko uporabimo strategijo reševanja problemov.

Gre se za predstavitev nekih vsakodnevnih (ali pa z določeno tematsko vejo) povezanih problemov, ki se pojavljajo v življenju bralca.

Nato predstavite izdelek, kot rešitev za te probleme. Pomembno je, da z izdelkom dejansko ponudite rešitev za vsakega od navedenih problem.

Obenem lahko navedete dodatne bonuse, ki jih nakup izdelka prinese.

Iz vidika prodaje je ta faza najpomembnejša, zato jo že vnaprej skrbno načrtujte. Da se boste držali rdeče niti, lahko sestavite seznam prednosti in slabosti izdelka/storitve in v vsebini izhajate iz tega.

Ko berete prispevke nekaterih SEO piscev lahko morda naletite na opis izdelka, kjer so navede koristi na takšen način, da izgleda kot da je izdelek delo božjih rok. Nerealnih opisov se izogibajte. 

Če ima izdelek kakšno pomanjkljivost jo lahko v tej fazi tudi izpostavite, vendar ne pozabite ponuditi rešitve za kakršenkoli problem.  

 

4. faza | Klic k akciji

V zadnji fazi AIDA formule se potencialnega kupca pozove k ukrepanju. Takšen “klic k akciji” ima na angleškem trgu posebno ime – CTA (Call To Action) – in je tudi viden kot nujno potrebna sestavina vsakega prispevka.

CTA lahko zgradite tako, da:

  • bralca napotite v spletno trgovino (ali v “košarico”), kjer lahko izvede nakup,
  • bralca napotite na sorodne vsebine, ki jih lahko najdejo na vaši spletni strani,
  • bralca pozovete k ogledu zanimivega posnetka,

Bistvo CTA je, da bralec ob koncu vsebine nekaj naredi. To zagotovi, da vaše spletne strani ne zapusti zato, da bi obiskal drugo.

 

 CTA na spletni strani Ebonitete.si – Bilanca stanja

Klic k akciji je lahko tudi povezava za kakšno brezplačno storitev, ki jo vaše podjetje ponuja. Dober primer je CTA v prispevku Bilanca stanja na spletni strani Ebonitete.si.

Glejte spodnjo sliko.

bilanca stanja - metoda aida

Kako zgraditi učinkovit CTA si poglejte v spodnjem posnetku: